大请求的真正价值不在于被接受

传统思维认为谈判中应该先提合理要求。但门面效应揭示了一个反直觉的真相：一个注定被拒绝的大请求，其功能不是被接受，而是重新设定「什么是合理」的参照点，同时制造互惠心理债务。大请求是杠杆的支点，不是杠杆本身。